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课程收益：

终端销售的竞争与抢夺可谓是白刀子进红刀子出，已经达到了不是你死就是我活的地步，顾客购买了你的产品，我就失去一次销售的机会，如何抢占顾客，如何让顾客来了，就能100%的成交，已经成为众多企业非常关注的问题，如何提高导购人员在卖场的成交率，已经是卖场负责人、促销主管、销售经理们每日都非关注的问题。
1、本课程从几个方面的顾客，如竞品处、路过的、进入你的销售场地的顾客着手，探讨如何引起他们的注意，让他们接近你，唯有接近，才有机会，否则就是大眼瞪小眼，看着别人在销不停，着急也无奈，谁让你没本事引起顾客的注意呢？
2、唯有唤起顾客的兴趣，顾客才能顺畅的和你交流，才能跟着感觉走。你如何通过六种提问、五种赞美、四种表演等一系列的方式方法，把顾客带入你制造的销售情景中呢？
3、顾客的需求是要被发现的，顾客的购买心理是有层次，这样你才能够顺利的激发购买的欲望，异议、问题可怕吗？许多导购最怕顾客有问题，其实，有问题就有机会，顾客冷漠才是最可怕的，因为他没给你说话、展示、体验、解疑的机会，来了又走了。
4、顾客的购买欲望是需要被刺激出来的，你产品介绍方式是不是苍白无力呢？刺激顾客欲望的5种方式你能熟悉把握几种。
5、顾客在沉默说明顾客在思考，顾客在讨价还价说明顾客已经准备成交，你如何提出你的临门一脚？你如何利用促进顾客成交办法，让顾客下定决心成交的呢？顾客犹豫、顾客拒绝，你又如何救场呢？
6、不同顾客，就有不同消费心理，就有不同的消费特征，就有不同的关心内容等等，导购人员在临场作战时，一定要招子放大，眼睛放亮，不要眉毛胡子一把抓。
7、最好，本课程通过实战解析导购人员在销售实战中经常用的21种推销办法，来温习巩固一天所学到知识、技能，并演化成实际推销术。

课程内容：

一、引起注意，让顾客接近你
1、顾客不是等到的，而是引来的，想想如果你是一个弱势品牌，顾客会冲着你品牌而来吗？
顾客都在竞品位置处，怎么办？怎么吸引他们，引起注意，接近你？
2、顾客只是匆匆路过，如何让他们“人过留名，雁过留声”呢？
3、顾客已经来到你的销售场地，你怎么迎接招呼他们呢？让他们的注意力集中在你身上呢？4、顾客只是随便看看，你如何快速跟上，让顾客注意力转移到你身上呢？否则，他马上就会离开的。
5、引起注意顾客的六个关键词：声音、动作、色彩、味道、展示、体验。
6、接近顾客的三大动作
7、接近顾客六种办法
案例：顾客都在竞品位置，你是如何引起他们的注意，并接近你，进而顺利销售的呢？
二、唤起兴趣，让顾客跟着感觉走
1、顾客来到你的销售场地了，就有销售的机会，如果又被放走了，这就是你的失败？
2、顾客的兴趣也是要被引发的，换不起顾客的兴趣，你就会很被动，顾客也会很无趣，销售的进行就会很苍白。
3、语言上你是如何引起顾客的兴趣？你知道如何向顾客提问吗？错误问题太多，顾客是不是被你赶走呢？你知道如何向顾客赞美吗？交流的气氛是不是很顺服顺畅，“驴头不对马嘴”还顾客愿意听吗？
4、行为上你是如何引起顾客的兴趣？ 顾客是不是被带入你的情景体验中呢？
5、顾客一句随便看看，你如何找到沟通的机会呢？要高度警觉，寻找机会，否则你只能傻傻的呆着。
6、陪同人员你考虑过他的感受吗？你如何把他拉近与你的关系呢？
案例：六种提问，五种赞美，三种照顾，四个动作，让顾客跟着你的节奏进行
三、激发欲望，让顾客心动不已
1、 如果你的产品介绍苍白无力，那就是无效的介绍，根本打动不了顾客。FABEC法则你是如何运用的。激发顾客购买欲望的四种策略，你运用了几种？
2、 想让顾客对你的产品有感觉，你必须先发现顾客的需求，再明白顾客购买心理顺序？发现顾客需求的SPIN法则。
3、 为什么顾客拒绝体验你的产品？ 如何有效引导体验？催眠顾客的引导体验之五大    秘笈!
4、 顾客有异议就有机会，如何让异议变成成交的阶梯呢？把握顾客处理异议4大技巧。
5、 价格问题不是问题，如何让自己得了便宜还卖乖呢。
案例探讨：产品介绍是您认为顾客最关心什么？
案例：不怕顾客有异议，就怕顾客不参与。
  四、促进成交，为客户满意签单
1、临门一脚，你习惯踢出吗？不要让自己被动成交，主动让自己更多成交机会。把握临门一脚七种武器，赶快对顾客提出成交建议吧。
2、成交不是想象中那么难，顾客拒绝或犹豫说明顾客还有疑虑，你想过如何打开的他的心结，让他说出来吗？只要说出来，你又有成交的机会。跟随式提问，能让你与顾客心连心。3、成交是一门科学更是一门艺术。如何把握成交的时机，如何避免成交的错误，如何连带销售，如何把握促进顾客成交十种方法，这些都是规律与艺术的结合。
案例：讨论促进顾客成交的十种办法实战解析
五、把握顾客消费心理，才能有章有法
1、顾客的四种性格分析
2、顾客购买的两类基本知识分析
3、三种顾客类型分析
4、顾客购买的八大动机分析
5、顾客购买的四大行为特征分析；
6、识别五大不同顾客的实战技巧
案例讨论：面对顾客刁难，如何换位思考，拉到自己这边呢？
六、充分准备，才能有备无患
1、内外兼修的“一表人才”
2、理解销售五字真言
3、成功销售的4个基本知道
案例探讨：导购人员如何才能快速入门呢？
七、导购实战的二十一种技巧解析
1、胜在主动
2、精于引导
3、来者不怠
4、巧析卖点
5、妙做演示
6、优势凸显法
7、虚心求教　
8、制造压力　
9、欲擒故纵
10、激将法则　
11、假设成交
12、利益共有
13、趋众心理
14、步步为营　　
15、冷淡刺激
16、实话实说
17、以退为进
18、迂回补偿
19、先紧后松
20、抓住老客
21、借用外力