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课程收益：

在市场经济浪潮中，无论是国外、国内都伴随着应收帐款问题，制约企业发展也日益突出的显现出来：应收帐款逾期，资金周转困难；平均回款时间长，资金成本居高不下；出现呆坏帐，严重侵蚀企业利润；债务人遍布各地，收款成本很高……如何有效的规避风险？如何处理销售最大化时风险降到可能的最低点？提升新的利润增长点呢？
货款无法回收，责任究竟在谁？对那些恶意赖帐的客户该怎么处理呢？
1、成功把握赊销的优劣点，如何让赊销的优势充分发挥，而让劣势降低到最低点，来市场打下坚实基础，来为企业创造规模与效益，本课程即将通过详实案例与现场解析与演练的方式告诉赊销存在的7大优势,7大隐患，以及成功赊销的7大法宝；
2、客户不回款，家家都有一本难念的经，你是否认清客户之所以不回款或者难回款背后真实情况吗？搞清他们的心思、他们的目的是什么？这是最为关键。本课程从企业自身3大病症、客户的7中心思来透析客户不回款的根本原因。
3、同一种催款方法或技巧，在这个身上可能轻而易举的搞定客户，但换到另一个人身却失效了，这是为什么呢？本课程从欠款客户6种类型来分析，让你因人而异，手到擒来。
4、欠款的是爷，而且诡计多端，借口频频，让你找不到方向，把握不住根源，本课程从客户拖欠货款7种手法，常用借口的10种方式，让你练成火眼金睛，识破妖魔鬼怪的伎俩。
5、防患于未然，让欠款在还没发生之前就被抹杀。本课程从如何有效预防欠款发生9个方面逐一阐述，分析一个销售高手如何进行销售回款管理的，而让欠款的出现，成为不可能。
6、催款难，难于上青天。大战之前必须完事具备，不欠东风，你是否做好了催款的方面的一切准备吗？是不是疏忽了某个关键部分呢？是不是不知道什么时间、什么场合催款最容易成功呢？面对他们，是不是不知道如何调节自己内心的激动、恐慌、愤怒等情绪呢？是不是不知道电话、信函、登门这三种催款方式如何有机结合呢？没关系，本课程即将为你精辟阐述有效催款的6大注意事项，让你在催款中表现的轻松自如，有章有法。
7、你有张良计，我有登墙梯。本课程最后总结出成功回款的36种策略，来让大家不仅明白如何搞定欠款者，而且能够拿来就用，立刻变现，无需太多理解和思考，让平凡人立刻创造不平凡的业绩。

课程内容：

一、    认识赊销的7大优势
1、利于客户开发；
2、提高渠道竞争力
3、利于提高销量
4、长期合作和共同发展
5、利于发展大客户
6、卖出更高的价格
7、减少企业库存
案例：赊销让陈伟杀开了血路，但也让他苦不堪言
案例：赊销让王涛打了翻身仗，也让企业走上不归路
二、    把握赊销的7大隐患
1、降低企业资金使用率
2、降低企业利润
3、呆死帐的涌现
4、被客户反控盘
5、客户卷款逃跑 
6、销售人员不作为
7、销售员谋取私利
案例：旭日升的传奇兴衰史
案例：小王大喜大悲的起伏
案例：李建的创业原罪史
三、    有效赊销7种武器
1、    客户资信的调查
2、    设定信誉限度
3、    特殊政策规定
4、    客户合同签订
5、    赊销要让对方承认
6、    赊销过程跟踪控制
7、    赊销监控环环要相扣
8、    赊销奖罚要分明
案例:240，贝欧曼成功解决回款难题
案例：同是一家食品公司的销售员，业绩怎么相差这么大呢？
案例：谢老大的赊销经
四、客户欠款的9大原因探讨
从企业自身分析
1、企业内控管理不力
2、销售人员素质欠缺
3、推广与服务跟不上
案例：不听领导言，吃亏在后面
案例：品牌没有知名度，服务推广来弥补
案例：不是客户不爱你，而是你让客户心力憔悴
从客户角度分析
1、不愿占用资金
2、资金暂时紧张
3、不欠款不舒服
4、竞争对手挤压
5、积压库存太多
6、以回款换支持
7、心存不良企图
案例：天鹅肉有的时候并不好吃；
案例：客户欠款没理由，怎么办？
案例：客户不回款究竟想要什么？
五、    欠款客户6大类型分析与应对
1、    霸道型客户
2、    合作型客户
3、    情感型客户
4、    固执型客户
5、    虚荣型客户
6、    阴谋型客户
案例：认清性格走对路，才能轻松搞定客户
案例：巧妙赞美获回款
六、    拖延回款的常用手法与借口分析
拖延回款的7种手法
1、    躲猫猫
2、    套关系
3、    耍赖皮
4、    拖无期
5、    推责任
6、    磨洋工
7、    逗你玩
案例：面对这么的客户你怎么办呢？
常见借口的10种方式
1、    领导不在式借口
2、    账务问题式借口
3、    财务问题式借口
4、    银行问题式借口
5、    资金问题式借口
6、    正在（已）办理式借口
7、    政策置换式借口
8、    产品问题式借口
9、    销售问题式借口
10、    参照合同式借口
案例：实战解析
拖延回款的9种信号识别
1、    付款变慢。
2、    推翻已有付款承诺。
3、    未经同意退回有关单据。
4、    突然或经常转换银行、帐号。
5、    不经许可退货
6、    交易额突然增大
7、    客户提出延期付款
8、    客户改变原有的付款方式
9、    客户提出了破产申请
七、    有效防治客户欠款的9种手法
1、    实施回款目标管理
2、    回款承诺与跟踪管理
3、    培养客户优先回款意识
4、    习惯定期造访
5、    不要过分相信借口
6、    不给予第一次欠款机会
7、    培养内线人员
8、    加强客情关系
9、    合作满意度最为关键
案例：销售冠军就是这么练成的
案例：回款虽一波三折，但其乐无穷
八、    有效催款6大注意事项
1、    催款前的准备工作
2、    催款中的心理调节
3、    时间与场合的把握
4、    三种催款方式结合
5、    不要陷入三角债中
6、    抵债物品必须验证
案例：满仓库的假珍珠
案例：全厂职工均穿雅戈尔
案例：意想不到的结果
九、    成功回款36个技巧
1、    见款撒鹰
2、    限量供货
3、    资源引诱
4、    有理有据
5、    客情关系
6、    敲山震虎
7、    善意迷惑
8、    困难帮助
9、    挤占竞品
10、    吹毛求疵
11、    欲擒故纵
12、    咬定青山
13、    安置内线
14、    红脸白脸
15、    优势分析
16、    丑话丑说
17、    好话先说
18、    粘之扰之
19、    以恶制恶
20、    借助外力
21、    以物抵债
22、    有礼有节
23、    擒贼擒王
24、    他人担保
25、    事前催收
26、    上门要早
27、    频高额小
28、    防患未然
29、    直截了当
30、    见好就收
31、    巧用钓鱼
32、    小心诈票
33、    关注异常
34、    名声影响
35、    温情感动
36、    辞旧迎新