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各位来宾，各位北大的朋友：

    你们好。很高兴能来北大发表这次演讲。按照俗理，或是常理，可能每一位演讲人在讲话之前，都会有一些开场白。但我认为，这些开场白无非是对大家是“天之骄子”之类的赞美，这有违于我这场演讲的初衷，所以我们直接进入主题。

    我从事营销工作长达13年之久。从1992年邓小平同志的南巡讲话前开始，一直到现在。正是因为我长时间从事营销工作及其研究，所以很多事在我看来，都是一个营销的过程。就好比我今天的讲座，同样也是一次营销活动。此时此刻，大家就是我的客户。我要将我的理念介绍给大家，让大家接受。如果今天我做不到这一点，那么我今天的营销就是一次失败。刚才主持人告诉我，由于某些原因需要推迟开场的时间，但是我没有同意，因为今天的时间规定同样是我营销活动的一个重要组成部分。

    下面我将分几个部分来介绍我的观点，其中的某些观点，也许大家不一定同意，所以允许也十分欢迎大家提问，甚至可以打断我。我讲座的一贯原则是“宁讲错话，不讲假话”。可能我的观点是错的，但一定是真的，至少是经过我认真思考过的。

    第一部分我想讲一下“劳动力也是商品”这个概念。在一个专业的营销人看来，所有的劳动者，包括大学生甚至是具备更高学历的人，毕业后走向工作岗位，这个过程实际上是一个商品出售的过程。我曾经就这个问题在一本书上谈过，书名叫《营销人的自我营销》。其中有专门的一个章节谈到“美国总统也是sales”。在营销人看来，美国总统的许多行为其实就是一个营销的活动。我也曾经在很多公开的场合说，中国从美国购进大量的飞机时，并不是由美国的一个营销员来中国实现营销的。在很大程度上，是美国总统或者说是克林顿、小布什来完成的。他们来中国访问的过程，实质上就是一个大的营销活动。因此，在营销人眼中，很多事情都是可以从营销的角度来理解。最近，韩国的总统卢武铉就出了这样一本书，这本书的目的在我看来，就是要销售韩国总统。如果从这个意义上说，许多事情都可以从营销这个角度去分析。

    比如目前中国各地非常热闹的开发区建设，到目前为止，国家级开发区有54个，仅上海就6个，珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾地区成为中国3个最大的开发区集群。开发区的主要工作，实际上是整个地区出售的过程。就拿我个人来说吧，我来自江西，去年我回老家，见到了我过去的一位老师，他目前是当地人大常委会的主任。我曾经非常严肃地对他说，我说你们作为县里的主要领导人，千万不要以为自己是县长，是县委书记，就脱离群众。如果从这个角度认识自己，那就只会从“官”的角度来理解问题。我说，站在我的角度，你们其实是一个县的人民企业集团的总裁，或者说是人民企业集团的董事长。你要把这个县“卖”出去，这才是最为重要的。如果不从这个角度想问题，而是从“官”的角度想问题，想到我手下有多少人，我的官有多大的级别，我有多少官的帽子可以送人。从这角度来理解问题，这个县就吃苦了。所以我反复强调要从营销角度理解。

    我的老家在江西省九江市的一个小县，就是大家在中学课本中读到的石钟山脚下的湖口县。它是一个美丽而贫困的地方。我就曾经对湖口县的主要领导说，你现在考虑的问题应该是如何将湖口县卖出去，使它不再仅仅是一个“糊口”的地方。我一直都在向他宣传这种观念。从这个意义上来说，一个县的县长是一个“总经理”，县委书记是“董事长”。如果这样去思考问题，很多想法就不一样了。针对他们的招商引资，我就问他们，招商引资的方法是什么。目前，我国各地的开发区招商，普遍存在3大问题：一是招商优势只强调税收政策、劳动力和地价低廉；二是产业结构不合理，有商就招，不能形成产业链；各项配套不到位，导致商业成本偏高。你仅仅是靠地价和税收政策来吸引人是远远不够的。我们必须搞明白，别人来这里投资，究竟看重的是什么？一般西方发达国家来中国投资是通过30--32个指标来打分的，那么你是否研究过这32个指标。如果你没有研究过，你怎么知道你的条件符合人家的需要呢？我的父母官们告诉我,他们根本没有去研究。我又问他们有无《招商手册》？策划的要点在哪？意向投资者关心的主体内容是什么？湖口县的卖点是什么？宣传方式如何？招商队伍通过了怎样的培训？我们的不足该如何向人家解释？总之，如何把这个湖口县卖出去。这些问题他们都没有很好地去想。

    所以，有没有站在营销人的角度想问题，在很多场合、很多环境下，结果是不同的。从这个意义上说，我认为任何的劳动者或者是劳动力，无论是高级还是低级，都是商品，都必然要走向市场，都必然要接受一个“卖”的过程。因此劳动力是商品必须首先得到我们的认可。这是第一个也是十分重要的一个概念。在此基础上，我们才可以谈我们每个人应该如何走向市场，如何将自己卖出去。还是以刚才的开发区为例，目前中国的开发区建设十分火热，仅广东省的开发区数量，国家级的6个、省级的3个、软件或出口基地8个、863计划转化为基地的12个。但是中国的开发区做得好的并不多。据我长期的调查研究的结果，目前比较好的是：昆山、深圳、吴江等，只有这些地方做得比较好。比如昆山，台商很多，在大陆有投资的上市公司10家，就有4家在昆山落户，台湾前100名的企业有25家在昆山安营扎寨。我们其他很多地方的开发区是一片荒土，有些仅仅是开了一条马路，盖了几栋房子，根本没有人去研究如何去经营开发区，如何使开发区升级。这并不是我们今天讨论的主题，我们今天用这个实例来说明：一个人，包括我们大学生在内，都存在一个营销的过程，我们必须将自己看成是一件劳动力商品来处理，这是我要讲的第一个问题。