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课程收益：

一把手需求分析;大老板思维关注点;高端营销究竟卖什么;双螺旋法则;大客户开发定律:先搞定老大;大客户组织结构图;大项目决策流程图;实战案例......

课程内容：



吴昊天《战略大客户销售》课程概述

课程特色

▲系统性：本课程系统介绍了大客户营销的方法论和实务环节，尤其是涵括商业大客户和政府大客户，可以形成对大客户营销体系运作的系统覆盖，等同于“1+1”的差异化增值；
▲严谨性：严谨研发，只讲对的。在职业生涯的20年内，他创造了赫赫业绩和多项至今未被打破的业绩纪录。大量的实战经验结合先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。
▲针对性：专门针对企业在职人员学习的需求和成人教育特点，课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层。
▲实践性：作为国内外领袖级企业的顶级职业经理人，所授课程全部来自一线原创, 直击高端客户操作实务，着重解决企业的实操能力。大量的经典案例全部是实战原创、独一无二的！尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。

课程背景

本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的以下各类问题而设计：
▲大客户销售的定义与要领。高端营销，我们究竟在卖的是什么？
▲大客户销售双螺旋法则，如何相互促进，螺旋发展？
▲大项目动辄千万甚至过亿，有没有开发铁律和秘诀？
▲如何把控客户决策链-决策层，影响层，执行层，教练？
▲大客户销售如何突破和搞定甲方关键人物？
▲如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？
▲都知道市场营销/经营，谁知道营销/经营市场？
▲对于政府大项目，如何结交高级官员并成为长期的朋友？
。。。。。。
本课程正是在以上这些问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践经验和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大客户成功操盘技能和经验，更重要的是，怎样举一反三把方法论迅速应用到实际工作和管理上，不仅告诉你怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法。
让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，超乎你的想像。

课程目标

▲先学想干
▲再学会干
▲逐渐干好
▲学会复制
▲举一反三

课程大纲

战略大客户销售与大项目运作实务

第一部分 大客户销售过程中的问题点

本部分学习目标：
了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。

一、大客户销售过程中常遇的10个问题
1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。
2、不知道如何接近客户，不知道如何持续保持和客户接触。
3、客户关系如何量化考核，项目怎样做透明？
4、判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清楚，迷茫中往往出错。
5、客户决策链从组织结构看起来很简单，但决策关系判断错误导致丢单却是屡见不鲜。
6、大项目运作和管理能力不足，过程失控，结果失败。
7、高层领导的工作怎么做，如何推进客户关系深度发展？
8、用有效的工具帮助自己分析、判断。核心竞争力没用在刀刃上，在竞争中缺乏杀伤力。
9、不知道如何制定大项目作战计划，对项目缺乏科学的监控方法，如何协同和整合？
10、渠道战略/合作伙伴攻略，整合代理商在客户关系上的巨大力量，而不是成为竞争者。

二、案例分析 评估 总结

第二部分 大项目运作基础
（含政府大客户/商业大客户）

一，本部分学习目标：
发展才是硬道理.面对品牌云集的市场,长期扎实的基础工作是创造良好市场环境的前提.应充分整合各种资源,不断培育和维护市场,反对任何短期行为.营销基础工作是销售过程中重要的工作内容,其成效是市场考核的重要指标.通过持续的开展基础工作,使各级政府/业界更加近距离了解公司,并更加信赖公司,认同公司,积极推荐选用公司产品.

1,中国政商关系与政府职能部门攻略
2,关于科研与学术界攻略:

业界权威人士/招标公司专家库/学术年会/参观样板工程/专题会/讲课/提供客户反馈信息/大专院校经营/专家与学生的关系等十项工作(限于篇幅,此处略)
3,关于老客户攻略:
巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作.
4,关于人力攻略:本人赞同大项目小组运作模式,这样的业务单元模式可满足不同的业务阶段的几乎一切业务工作需要.
5,其他；

二,大项目运作流程实战(简述)
共包括项目信息/项目立项/项目追踪/项目运作关键阶段/招标项目/老客户后续工作/培育市场等七项.
1,项目信息:
A,项目信息获取:政府职能部门等8个渠道
B,项目信息处理:信息员/商务助理工作流程(略)
C,操作要点:重视信息/及时处理等两项工作.

2,项目立项:
A,电话预约要领:
B,初访客户
C,准备资料
D,着装与情绪
E,倾听/下次预约/发现关键人

3,项目追踪:
A,明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.
B,迅速明确决策层,执行层与影响层
C,突破关键人物
D,双线建立人脉,项目进展透明化
E,大项目推动7种武器.

4,项目运作关键阶段
A,技术准备阶段:略
B,商务谈判阶段:略
C,注意事项:略

5,招标阶段:
运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等

6,后续工作:
合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等.

7，培育市场
市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育

三，案例分析 评估 总结

四，现场咨询，答疑（员工提前准备或疑惑多年的问题）