姓名: | 程浩然 | |
领域: | 人力资源 企业战略 | |
地点: | 河南 郑州 | |
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培训讲师:程浩然 培训时间:2天 培训背景:调查结论-销售人员的前途似锦吗? 销售人员的两种前途分析 启示:激流勇进,不断学习和实践 培训大纲:营销管理培训-大客户的开发与维护培训课程课纲主要内容介绍: 第一章 针对大客户的销售流程 一.现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 市场经济,客户自我意识强了,买方市场 2.客户关心的是什么
3.研究客户购买流程 二.客户满意式销售流程 1.建立客户满意式销售流程的思路 2.客户满意式销售流程分析
第二章 营销管理培训-大客户的开发与维护培训之针对大客户的销售模式 一.调查结论:大客户销售人员的成绩是天份吗? 1.成功销售人员的特点 2.成功销售人员的突出技能:四个善于 3.性情论批判 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 1.产品 2.质量 3.价格 4 .职业态度 5.相关知识 三. 建立高绩效的大客户销售模型 1.硬态三角形分析 产品,质量,价格 2.软态三角形分析 职业态度,相关知识,沟通技巧 3.高绩效销售公式
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一.传统销售线索和现代销售线索 1.传统销售线索: 2.现代销售线索: 二.什么是SPIN提问方式 1.Situation question 询问客户现状的问题 2.Problem question 了解客户困难的问题 3.Implication question引申出更多问题的问题 4.Need-payoff question明确产品价值的问题 三.封闭式提问和开放式提问 1.封闭式提问:是,否,用于转移话题 2.开放式提问:启发客户 四.如何起用SPIN提问 1.拜访前认真准备 2.平时多练习,多实践 3.大数量练习,先讲数量,再重质量 4.先在家里和朋友间运用 案例分析:SPIN提问发明者说服朋友买新车 五.SPIN提问方式的注意点 1.现状问题提问注意点: 2.困难问题提问注意点: 3.暗示或引申问题提问注意点: 4.价值问题提问注意点:
第四章 营销管理培训-大客户的开发与维护培训之如何了解或挖掘大客户的需求 引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访 一.初次拜访的程序 1.问候 2.自我介绍,交换名片 3.进一步发展和客户的关系 4.销售对话—运用SPIN提问方式 二.初次拜访应注意的事项: 1.营造良好氛围 2.显示积极态度 3抓住客户兴趣 4对话性质的拜访,交流充分 5主动控制谈话方向 6保持相同的谈话方式 7注意礼貌及专业形象 三.再次拜访的程序: 1.问候客户 2.回顾上次拜访的结果 3.说明此次拜访的目的 4.明确拜访占用的时间 四.如何应付消极反应者 1.消极反应者分类: 2.销售人员的表现: 3.对待消极反应者的注意事项: 4.可行的对待法则: 五.要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 获知客户信息,及时调整政策 表示对客户的尊敬 消除客户的紧张和警觉 增加客户的热情和信心 增长自己的学识 2.多说少听的危害: 客户逐渐失去兴趣 客户将所要说的话藏在心里 客户更加思考你的不足 客户感到压力增大 案例:客户对小李的第一句话是“你走吧,我知道了” 3.如何善于聆听 (1)倾听能力的自我测试 (2)聆听的技巧 六.了解或挖掘需求的具体方法 1.客户需求的层次 2.目标客户的综合拜访 3.销售员和客户的四种信任关系 4.挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 营销管理培训-大客户的开发与维护培训之如何赢得大客户的信赖 一.赢得大客户信赖的常用方法 1.注重仪态和品德 2.开始时说话要掌握分寸 3.不要说老板或公司的坏话 5.质量保证 6.利用顾客的表扬 7.宣传他人经验,建立事例档案 8.观察过去的成果 9.展示凭证:订货单等 10.参观工厂 11.建议客户与其他顾客交换意见 12.产品演示-眼见为实 二.合理对付竞争对手,赢得客户信任 1.赞扬对手和尽量回避 2.依据事实,迎头痛击 3.承认对手但不要轻易进攻 4.一比高低 5.借题发挥 6.以褒代贬 7.利用表扬信 三.合理处理客户异议,赢得客户信任 1.几种常见的异议: 2.处理异议的步骤:
营销管理培训-大客户的开发与维护培训总结。卓冠祺管理咨询网站学习关于怎样维护大客户之间的关系。卓冠祺管理咨询官方网站:http://www.zhuoguanqi.com。 相关文章推荐: 营销管理培训-银行大客户营销技巧培训:http://www.zhuoguanqi.com/153305.htm 让企业满意,让学员成长,是我一直不懈努力的方向,深厚的内功就是让企业和个人都受益 |
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