店铺经营差异化战略 _ 张文平的专家文章

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店铺经营差异化战略 2010-03-03

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　店铺是企业盈利点的最小单位，门店盈利了，那么企业自然业就盈利了，特别是像服装、家电、鞋类等行业，主要依靠加盟店或连锁店铺作为主要销售渠道的企业来讲，门店经营就尤为重要了。

　　在受到来自外部渠道打压的情况下，很多企业也都提出自建渠道，开发连锁店或加盟店等模式来寻找出路，企业开始关注、重视门店的经营了，开家店铺对企业来说跟本不费什么力气，关键是别看店铺经营门槛低，要是想让你的店铺从重多的店铺中脱颖而出，就不是那么容易的事了。店铺如何实行差异化经营，打造自己的核心竞争力，我建议从以下三点着手，可以让自己有个清醒的认识。

　　商品差异化

　　这是门店差异化经营的核心，企业要像做到商品差异化是件很不容易的事，如果企业在创新能力上有欠缺，这点就很难实现。

　　企业可以通过现代技术手段对消费者的消费行为进行分析，分析消费趋势、门店的消费特点、并随着季节、天气、顾客的收入水平等外部环境变化为客户提供有针对性的商品，结合企业的特长，开发顾客需求的商品，满足顾客的需求。

　　布局与陈列方式的差异化

　　商品布局和陈列是门店结构性的问题，期间蕴涵巨大的商业价值，通过对顾客购物行为的分析可以发现隐含在商品之间的关联性。调整店铺布局、商品陈列方式，使之适应消费者的购买行为，可以提高顾客的消费欲。如家居门店，整体卧室陈列、客厅陈列，都极大的吸引顾客对家庭装修的审美观，有很多顾客因为喜欢你的橱窗展示而选择你的品牌。

　　零售巨头沃尔玛从销售数据重发现了啤酒和尿布之间的关联性，于是刻意将这两种商品陈列在一起，结果同时促进了这两种商品的销售。这个案例也同样证明了店铺布局及陈列的重要性

　　促销差异化

　　店铺促销是企业提升销量常用的手段。店铺促销前需要对历史数据做个分析，分析历史同期的促销品类及销售相关数据、分析本时段消费需求、分析毛利、销售、费用占比等。从而有计划有目的地开展促销活动。而我们的店铺平时又是怎么做促销活动的，一是凭印象，感觉某个单品销售的还可以，所以就安排了一档促销；二是随意性，不分析历史数据，不检查库存情况，安排促销很是随意，这样即使促销有效果也可能因为库存不足而影响整体促销效果。三是只重视眼前的，不关注长期的效果。针对做促销这件事上，有很多不同的声音，有的认为企业想要在市场上立足脚跟，抢占市场份额，你不做促销别人在做，那样我们还怎么抢占市场呢？还有一种声音就是促销多了对品牌建设起到负面效应，所以促销不能长时间的去做，在此我不行针对促销的是否真的对品牌起到负面作用做个探讨，而是站在零售的角度，如何才能提升销量的角度去看待做促销活动这件事。

　　我本人认为，促销活动只要策划的好，对品牌不但不会起到负面作用而且还会起到提升品牌知名度的效用。假如你的促销只是简单的打折、劲爆等简单常用的几种促销手段，促销时不但起步到提升销量的目的，同时还会对品牌产生一定影响。要想让促销起到真正的作用，关键是看促销组织者如何策划？如何组织了？

　　门店经营不能把它看做是简单的进货--卖货，赚取中间差价的行为，而是具有一定经营艺术在里面，要想让你的门店具有竞争力，差异化经营是必不可少的手段。