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   对于酒类产品来说,淡季相对比较明显;一到了淡季,从厂家到经销商都有不同程度的松懈,旺季大家都非常的辛苦,淡季来了嘛,也就可以放松一下,也就有人常说“刀枪入库，马放南山”。从心理上产生松散情况。有的企业却有不同的看法，他们利用淡季竞品市场薄弱的时候，进行反攻，往往能一击就中；对于淡季酒类企业该如何营销？我想从以下几个方面谈谈自己的看法：

一、 丢掉淡季的思想

对于销售企业来讲，没有真正淡季的市场，只有淡季的思想。首先我们要从思想上给市场有个清醒的认识，这句话并不是说你认为没有销售淡季，就一定是个销售旺季。我指的是先丢掉这种松散的做市场心态，只要我们从意识上先忙起来，才会有后来的渠道重组，市场规划、新品上市推广等工作。淡季营销管理应该是对旺季工作疏漏进行分析，整理，补充的有效途径。

二、 反思市场

有句话说“旺季抓销量，淡季抓市场建设”。产品在销售旺季，大家都忙着抓销量，很少顾及到市场管理的问题；旺季过后，大家有必要静下心来对整个市场进行彻底反思。

如：1.公司推出的产品中,哪些产品还可以再深挖潜力,哪些产品销售平平,为什么?哪些产品销量在下滑,是市场问题?还是市场操作问题?产品是否还有必要继续保留?……

2.在这个销售旺季,竞品推出了什么样的活动?对整个市场产生了哪些影响?我们又是如何策划活动的,跟竞品比,有何优点?缺点又有哪些?



4.对于经销商,在旺季就可以看出资金实力如何?售后服务、物流配送能力怎样？他和公司的配合度如何有个评价，哪些经销商需加大扶持力度，哪些必须要进行调整等等。

这些都需要在淡季时，利用各种数据，做出正确评估后，在淡季做出调整。

三、 优化产品结构

在市场淡季的时候，可以根据市场部和经销商反馈的信息进行产品结构优化。

整合老产品：老产品时常会因为价格透明度过高，中间商没有利润而失去经销该产品热情；这时对于如何调动中间商的热情尤为重要。如A产品在B市场的年销量总额占该产品年销量50%以上，其他区域有于无利可图，分销商不愿意主推该产品，甚至是想找替代品。这时可根据区域实际情况，将周围其他区域分销商拿货划到该区域经销出，年终返利要算到B市场，这样就有效避免冲货现象。

新产品开发：根据市场需求，寻找市场的差异化需求点，开发新产品寻求在淡季时销售有重大突破。

比如：在冬季是啤酒销售的淡季，但冬季也是人们进补的好时机，于是一些啤酒企业分分推出适合冬季饮用的滋补酒。例如：“暖啤”“姜汁啤”“红枣啤”等。有一家啤酒企业还针对女性饮酒特点推出“果啤”。

某白酒企业在推出针对南方农村市场的低度高档白酒后，又开发出适合夏季饮用的低度黑米酒。

这样抓住销售产品淡季特点，开发出适销对路的产品。在这个淡季里，只要企业稍微加大推广力度，产品即可放出光彩，市场推广成功率比旺季时要高出许多。

四、 调整营销思路  加大促销力度

产品一到了淡季各渠道便会减少库存，不愿意多进货。这时酒类企业就可利用这段时间来调整思路。

兑现旺季时的承诺：在旺季，酒企由于忙着抓销量，承诺经销商的市场支持费用及返点，要抓紧兑现，不留话柄。对终端地堆费、DM费、等费用要严格执行公司费用报销程序，特别是费用协议和照片是费用审核重要依据。

加大促销力度：刺激经销商在淡季时尽可能多拿货，让利的方法有很多，常用的方法是提高返利或搭赠赠品，但严禁直接降价。因为这样容易导致串货，甚至会冲击到旺季市场销量。不管采用何种方式，最好是在月末或是季末一次性返给经销商。

消费是有淡旺季之分，但市场营销无淡季，市场营销是千变万化的，淡季采用什么样的方式让淡季不淡，要看企业、经销商、市场等实际情况，灵活运用，只要能抓住精髓，所有问题就可迎刃而解。